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我們都想要我們無法擁有的。

當(dāng)我們擁有別人沒有的東西時(shí)，我們會(huì)炫耀。

這就是為什么熱心的蘋果迷們會(huì)在iPhone發(fā)布之前在世界各地的蘋果商店過夜。

這也是為什么某些時(shí)裝品牌為女士皮包收取數(shù)萬美元的費(fèi)用，而這些皮包的成本要低得多。

“害怕錯(cuò)過”使消費(fèi)者以不合理，不可預(yù)測的方式行事。

稀缺性通常會(huì)在產(chǎn)品周圍引起很多輿論，這也沒有什么壞處。

在當(dāng)今的媒體密集型文化中，輿論可以引起病毒式傳播，并給您的產(chǎn)品或服務(wù)帶來巨大的營銷推動(dòng)力。

盡管經(jīng)濟(jì)學(xué)可能會(huì)規(guī)定供求的基本規(guī)律，但營銷可以利用稀缺性來操縱變量并獲得巨大收益。

精明的營銷人員和企業(yè)主可以控制這兩個(gè)變量。這給他們帶來了不公平的影響力。

即合品牌設(shè)計(jì)匯總了一些常用的稀缺性營銷的技巧：

什么是稀缺性營銷？

稀缺性營銷是一種基于人們希望得到難以得到的東西的營銷技術(shù)。

稀缺性是羅伯特·B·西奧迪尼博士的《影響力》一書提出的概念。影響力這本書已經(jīng)成為世界營銷認(rèn)識(shí)的必讀經(jīng)典。

稀缺心理

稀缺心理學(xué)在1975年進(jìn)行了著名的測試。研究人員希望根據(jù)稀缺來確定欲望。

他們的實(shí)驗(yàn)很簡單：他們并排放置了兩個(gè)復(fù)制餅干罐。他們?cè)谝粋€(gè)罐子里裝滿了許多餅干，而另一個(gè)罐子里只裝了兩個(gè)。

問題：人們會(huì)更看重哪個(gè)餅干？

最終，僅具有兩個(gè)餅干的餅干罐由于其稀缺性而被評(píng)為更理想。

在稀缺性營銷方面表現(xiàn)出色的企業(yè)--星巴克

讓我們重新認(rèn)識(shí)一下他們的神話般的飲料，它們使全世界涌向半徑5英里范圍內(nèi)的每個(gè)星巴克。

這種色彩鮮艷的飲料一經(jīng)推出，僅售出7天，迅速流行開來。

僅在微博上就有超過一百五十萬個(gè)用戶生成的共享（即消費(fèi)者的產(chǎn)品照片），迅速就成為了互聯(lián)網(wǎng)上談?wù)摰脑掝}。

實(shí)際上，與喜歡產(chǎn)品的人相比，更多的人談?wù)撍麄儾幌矚g產(chǎn)品的味道。

歸根結(jié)底，是愛喝酒還是恨酒都沒關(guān)系- 人們正在談?wù)撍Ｈ藗兿肫穱L一下它是否喜歡或討厭它。

那么星巴克如何產(chǎn)生如此大的熱度呢？

您的企業(yè)如何利用稀缺性營銷來增加銷售額？

1.首先加強(qiáng)您的品牌形象

在我們采取方法將稀缺性策略納入您的營銷之前，您首先必須確保您擁有強(qiáng)大的品牌形象。

您的品牌形象是關(guān)于品牌的所有視覺形象，包括公司徽標(biāo)，網(wǎng)站設(shè)計(jì)和公司銷售的產(chǎn)品。

在圍繞產(chǎn)品創(chuàng)建稀缺性營銷和引發(fā)輿論之前，請(qǐng)確保產(chǎn)品具有吸引力。

消費(fèi)者知道，高質(zhì)量的產(chǎn)品需要更多的時(shí)間和金錢來生產(chǎn)。結(jié)果，價(jià)格越高，這些產(chǎn)品的銷量就越少。

少量酒精，限量版藝術(shù)品和高端車輛都是如此。

但是品牌識(shí)別力差和產(chǎn)品設(shè)計(jì)不佳的品牌很少會(huì)因缺乏營銷而成功。品牌和產(chǎn)品也必須具有吸引力。

一些品牌注重獲取和負(fù)擔(dān)得起，但注重稀缺性的品牌更關(guān)注排他性。

特斯拉的Model 3推出之時(shí)十分稀缺，超過五十萬人交了定金，等待了一年。

2.創(chuàng)建小眾客戶群

稀缺性營銷因會(huì)員制而蓬勃發(fā)展。

比如，大過年的香奈兒推出的紅管口紅，香奈兒口紅幾百塊錢很多人有，但是很少有人擁有紅管口紅。

特斯拉常見，但很少有人駕駛其Model 3，Model S或Model X的Performance版本。

iPhone只適合精英人士的時(shí)代已經(jīng)過去，但是只有極少數(shù)人擁有令人垂涎的Red iPhone XR。

這是排他性稀缺性的一種形式，它指出該商品可能并不缺貨，而是只有少數(shù)精英能夠買到。

我們?cè)趧?chuàng)業(yè)指南中談到了這一點(diǎn)：

讓早期客戶在任何地方發(fā)布他們的對(duì)產(chǎn)品的評(píng)論：微信、微博、豆瓣、淘寶以及其他潛在客戶會(huì)看到的平臺(tái)。當(dāng)年小米就是玩得一手饑餓營銷，還搞了米粉， 帶動(dòng)輿論，可以說是稀缺營銷的典范。

通過特殊待遇來獎(jiǎng)勵(lì)那些早期的粉絲-參加特殊活動(dòng)，促銷或折扣總是很不錯(cuò)的，但是即使手寫的感謝卡也可以在很大的程度上使粉絲成為終身粉絲。

3.人為減少產(chǎn)品或服務(wù)的供應(yīng)

推出限量供應(yīng)的產(chǎn)品是引起輿論的有效方法。

限制供應(yīng)似乎會(huì)適得其反，但是由于供應(yīng)不足而引起的輿論聲可以大大提高長期銷售量，但會(huì)降低短期銷售量。

4.使用這些稀缺性策略來促進(jìn)轉(zhuǎn)化

① 時(shí)間緊迫的交易

當(dāng)客戶在交易結(jié)束前感到有購買壓力時(shí)，此策略有效。

天貓雙十一就是這個(gè)。僅限一天，過了雙11就漲價(jià)。

②僅剩X套！

賣房子的常用套路，常年僅剩1套。

③庫存倒計(jì)時(shí)

當(dāng)您有待售商品時(shí)，添加倒數(shù)計(jì)時(shí)器可能比僅僅結(jié)束銷售日期更為有效。

即合對(duì)廣告進(jìn)行了測試，沒有庫存倒計(jì)時(shí)，和有庫存倒計(jì)時(shí)，對(duì)比結(jié)果令人咋舌。有庫存倒計(jì)時(shí)的是沒有的3倍。

④專注于限量版

樂高玩具數(shù)十年來一直是受歡迎的玩具，它能夠從2003年的瀕臨破產(chǎn)過渡到如今的超級(jí)成功。

他們是如何做到的呢？

如今，樂高將稀缺性作為他們最有利可圖的營銷策略之一。樂高為專業(yè)制造商生產(chǎn)高端限量版套裝，他們將其標(biāo)記為“很難找到”。這些套裝價(jià)格不等，一經(jīng)售罄便退役。退休后套裝的售價(jià)最高可達(dá)零售價(jià)格的5倍。

通過營造一種以零售價(jià)購買這些難以找到的套裝的緊迫感，樂高擁有大量的追隨者。

結(jié)論

當(dāng)潛在客戶意識(shí)到很難獲得您的產(chǎn)品或服務(wù)時(shí)，而一旦得到，他們將可以裝逼如風(fēng)，你就贏了。